Interaktivní průvodce pro Váš online marketing

Vztah se zájemcem o naši nabídku nevznikne sám od sebe, ale na základě hodnoty, kterou zájemce uvidí v komunikaci s námi. Nově navázaný vztah je jako zasazená rostlina. Bez pravidelné péče dlouho nepřežije. Stejně jako různé rostliny prospívají v různých podmínkách, tak i komunikaci se zájemci o naši nabídku by měla v ideálním případě vyhovovat každému individuálnímu zájemci. Pokud např. prodáváme velmi luxusní auta za velmi vysokou cenou, je pro nás obvyklé, že reálných zájemců je jen několik a je zvládnutelné je všechny znát osobně a s každým či každou z nich vést velmi individuálně odlišnou komunikaci. Většinou ale řešíme komunikaci s takovým počtem zájemců, kterou "vyladit individuálně" podle povahy každého z nich nebude možné. Smiřme se tedy s tím, že procento zájemců, kteří se stanou našimi zákazníky bude velmi proměnlivé a že se vždy budeme postupně učit, jak - u námi nabízeného výrobku či služby - vést komunikaci se zájemci způsobem, který toto procento bude zvyšovat. Pokud ziskovost našich aktivit umožní zapojení většího marketingového a obchodního týmu, bude s výhodou možné rozdělit zájemce do různých skupin podle různých kategorií (funkce, kterou zájemce zastává ve své firmě, věku, pohlaví, regionu... atd) a s pomocí systému kategorie CRM postupně vyladit pro různé skupiny zájemců takovou komunikaci, která zvýší procento konverze od zájemce k zákazníkovi. Různé skupiny se mohu lišit např. preferencí pro různé komunikační kanály, preferencí pro konkrétní interval pravidelné komunikace atd. V individualizaci komunikovaného obsahu jsou s velkým náskokem nejdál provozovatelé sociálních sítí. Např. na Facebooku - aniž si to uvědomujeme - každý z nás "konzumuje obsah", který "umělá inteligence gigantické korporace" sestavila jen a jen pro nás s cílem udržet naši pozornost a naši přítomnost u obrazovku co nejdéle. Vedle individuálně osobní komunikace s několika jednotlivci, kteří např. uvažují o zakoupení osobního auta za 2 miliony EUR je fungování sociálních sítí tím zcela opačným koncem spektra možností. Realita komunikace určené k proměně zájemce na zákazníka v našem konkrétním podnikání bude ležet "někde mezi" uvedenými extrémy a s velkou pravděpodobností povede k definici několika kategorií zájemců a jejich potřebám a zájmům odpovídajícím několika různým druhů komunikace.
Nejobvyklejší chybou, kterou často všichni opakujeme, je soustředění pozornosti na náš produkt nebo službu. Obvykle ale naše nabídka obsahuje něco, co nabízí i mnozí další a je obtížné zájemce přesvědčit k nákupu jen na základě technických, estetických, funkčních či obchodních parametrů naší nabídky. Protože obchodní transakce je vyjádřením důvěry prodávajícímu ze strany kupujícího, bude lepší, aby naše komunikace byla vedena způsobem, který tuto důvěru posílí. Do centra pozornosti tedy potřebujeme dostat odpovědi na nevyřčené otázky zájemců jako "Proč právě vám bych měl(a) věřit?" nebo "Jaký budu mít pocit z nákupu právě u vás?" Jde o oblasti v literatuře označované jako "framing" (rámování) či "positioning" (pozicování, umístění do určitého kontextu). Psychologický kontext vnímání situace u zájemce, který je muž, 60 let, z venkova bude nepochybně odlišný od ženy, 30 let, z centra velkého města. Samozřejmě nelze zcela ignorovat parametry naší nabídky, ale praxe ukazuje, že lepší procentuální konverze ze zájemce na zákazníka dosahují ti nabízející, kteří se ve své komunikaci soustředí na získání důvěry - ve svou značku, ve svou individuální pozornost k potřebám zájemce, ve svou ochotu poskytnout něco navíc, než běžně poskytuje konkurence ...atp. V mnoha oborech dobře zafunguje prezentovat se jako "někdo, kdo o tom ví víc než konkurence" a v komunikaci se zájemci se soustředit na vzdělávání, které poskytujeme zdarma. To je i případ tohoto našeho "interaktivního průvodce marketingovými prioritami" jehož obsah právě čtete. Literatura zaměřená na "historii úspěšného obchodování" obsahuje tisíce příběhů o tom, jakými fintami se úspěšní obchodníci proměňovali z obtěžujících, nedůvěryhodných, neodbytných a vlezlých vetřelců ve vítané hosty, jejichž sdělení či osobní návštěva vždy nabídly něco zajímavého a podnětného. Budeme-li se snažit o nastavení ideálních záručních podmínek nebo o chytrou a nadprůměrně ziskovou cenovou politiku budou výhodami zapojení online marketingu vždycky možnosti trvalého testování měření reakcí naši zájemců i zákazníků. Ve skutečnosti jsou lidské reakce (nejen ve světě obchodu) často založeny na emocích a iracionálních postojích plynoucích z okamžitých nálad. Měření a hodnocení v rámci online marketingu je právě tím nástrojem, který umožňuje pružnou a okamžitou reakci na změnu nálady na trhu